导语
谈及流量，相信不光是保险，对各行各业来讲都是至关重要的。但有了流量就真的能达到保险公司的预期效果吗？目前来看，很大程度上是不能的。因为对保险销售来说，流量有了，全链条层面更精细化的客户运营还没跟上。
本文保观希望通过对Hubspot业务模式的介绍，为保险行业的销售问题带来一丝启发。
看行业看了这么久，经常遇到的一个问题是：还有哪些新的流量渠道吗？流量是所有行业都面临的问题，但保险的流量似乎更难做，做电商、做游戏的很多流量套路放到保险行业都失灵了，为什么？
只从“曝光”的角度说，市场其实是不缺流量的。腾讯、百度、抖音等等互联网平台都有数以亿计的用户，而且都开放了广告投放渠道，投入资金都可以达到一定的曝光量，我们也看到很多大大小小的保险销售方在这些平台上积累了几万到数百万不等的粉丝，但全链条上更精细化的客户运营还没跟上。保险销售的真正问题或许不在于流量池的大小。
保险行业需要新的模式和集成式的工具来提高销售效率，数字化营销公司Hubspot或许可以供大家参考。这家主要面向中型企业的营销与销售技术服务商提供了包括线上推广、内容管理、客户运营等功能在内的技术工具，在年到年间，服务的企业客户数量从家增加到了超过10万家，客单价也从近美元增加到了近美元，年上市后市值一路水涨船高。
海量流量难变现，
保险销售的其他环节跟上了吗？
无论是传统线下的保险销售还是新兴线上渠道都遇到了不小的挑战。线下来说，传统的基于缘故的展业方式已经没有多少拓展空间，业务员群体也始终存在专业素质差、管理粗放等问题。
线上渠道前几年还有流量以及模式红利，尤其是抖音为代表的新流量平台崛起，先入局的保险从业者以较低成本积累了一批客户。在看到水滴、相互宝等互联网式的打法在短时间内快速吸引了规模庞大的潜在客户后，传统保险机构对线上渠道也越发重视。我们在抖音、朋友圈等看到了一些投放的保险广告，在和相关方的交流中也了解到，近两年保险业在巨量引擎的广告投放规模快速增长。但总体来看，线上投入的增加并没有带来理想的效果，所获得的线索质量受到不少诟病--有用户告诉我们，某保险公司通过线上获客，每个月只能给参与转化的业务员分配一条有效客户线索。
保险线上营销所需的流量渠道、工具、资金投入虽然都已经具备了，但无论是在认知层面还是在方法层面都还有不少问题需要解决。
问题一：“曝光”是重要的一步，但不是全部
作为流量需求方的保险机构似乎把太多希望，有时可以说是全部希望寄托在了流量平台上，而忽视了其他环节同样要发挥重要作用。
销售链条
在销售链条里，通过流量平台可以触达用户，但如果上下游环节做不好，结果一定也不会好。以内容制作环节为例，现在的用户需要的是能够解决问题的内容，很“硬”的广告效果在减弱。内容能力本来应该是营销中的核心能力，但很遗憾，保险业目前做得并不好。
我们一直说，保险最重要的是信任，信任怎么来呢？畅销书作家西蒙·斯涅克有一个观点：信任不是一夕间形成的，即使共度难关也不会立刻形成信任，它来自缓慢、稳定的持续性。保险销售更是如此，我们需要有办法不断与客户产生一些小互动。然而，在保险这个转化周期相对比较长的行业里，大多数业务员在做线上业务时既缺少客户经营的专业能力，又缺少持续沟通的耐心。
所以说，推广、曝光是重要的一步，但如果做不好后续的转化，很多流量都会被浪费掉。
问题二：静态、脱离业务场景的用户数据不足以 描绘用户行为及需求
大数据时代，做好用户画像是各类线上活动的重要基础，流量平台、客户管理平台也都在做自己的用户标签体系。
目前大家在标签维度方面差异不大，基本都涵盖了客户年龄、地址等基本信息，以及家庭信息、财务信息等。
用户画像示例
在这种情况下，要形成优势一方面在于数据量的积累，另一方面在于对实际业务场景的理解。但是目前用户的保险相关行为数据积累比较少，大多流量平台对保险业务认识不深入，保险行业普遍也不了解线上流量推广。用户画像对于判断用户的保险需求、为用户制定保险方案是有用的，但如果不能和场景结合，在激发用户需求的 步就失败了。
此外，用户画像通常是静态的数据，而用户的状况是在不断发生变化的，包括收入、健康情况等，这些因素会影响用户具体保险需求的有无与强烈程度，所以还是要对同一个用户进行实时跟踪。
问题三：缺乏可以统筹多个平台数据的工具，难以全面掌握用户需求
保险机构已经尝试了很多流量渠道，也使用了一些用户营销和管理工具，但这导致了很多数据是割裂的，对同一个用户的数据记录可能是碎片化的。
例如，来自抖音渠道的客户留下的更多是娱乐性的线索，但这些用户的其他社交互动行为就比较缺失。企业需要一个可以对各种渠道、系统进行整合的工具，这样可以对用户进行更完整、动态的刻画，也可以比较不同渠道的效率，进而制定更完善的营销策略。
Hubspot：
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