北京中科白癜风医院好不好 https://jbk.39.net/yiyuanzaixian/bjzkbdfyy/nxbdf_zx/6v1tvlq/陪你走过漫长岁月量子教育第篇阅读时间：14分钟小量有话说年初，一款名为《旅行青蛙》的游戏，成为当下佛系人士的心头爱。那么《旅行青蛙》到底满足了用户的哪些需求点，可以让用户们如此追捧它呢？欢迎投票《旅行青蛙》今天由量子名师·韩铁林为你从客户的创新思维角度揭示《旅行青蛙》爆红的真相。韩铁林：著名管理咨询专家，和君创业咨询集团资深合伙人、副总裁，具有10年管理实践。曾服务过：中石油、大唐电力集团、中国风电集团、北京城建集团、首旅股份、航天科工集团、中南控股集团等上百家中国顶尖企业。创新思维是我们课程里面非常重要的内容。因为我们整个课程就在讲战略拐点突破，你没有创新能力，就很难去破局，那么这个拐点就突破不过去，你的企业就不可能进入到一种新的状态。你学再多的工具也没用，因为你学的工具越多，越受限于这些工具方法。所以创新思维是一种突破固有思维的能力，一种思考方法。在战略创新这个领域里面最重要的两个创新基础，一个是客户创新，就是从客户维度上去思考你的这种战略创新。另外一个是能力创新，就是你的资源能力，基于你具备的资源能力和你可整合的资源能力，如何去创新你的战略空间。关于客户创新，我们给大家一个基本的逻辑，这个逻辑就是前面已经通过专题给大家铺垫好了，就是价值曲线。价值曲线是个基本逻辑，我们在研究客户能感知到的各种价值，并且这些价值还要和竞争对手有所差异，你才算创新，才算差异化，才算为客户提供了独特价值。所以我们在这个篇章里面重点讲横轴，就是在客户感知的这个价值领域里面，到底有哪些角度我们可以去思考。那么在纵轴上如何和竞争对手产生差异化，那就是第二步。其实最难的是第一步，就是在横轴上我们找到这些可创新的价值点，第二步再研究怎么和竞争对手进行错位，那就变得更加容易了，或者是变成了一个选择了。如果你第一步都没有，你就连选项都没有，所以我们把重心放在横轴的解读上。那么在这个价值曲线的横轴上，创新的客户价值创新的领域分成了几个阶段。01那第一个阶段就是横轴上从原点开始往外延伸，我们命名为同质化竞争的领域。从波特的竞争战略思维里面，我们就知道同质化就是没有差异化，其实聚焦也是一种差异化。那你不聚焦，也不在价值上有差异化，那我们拼什么？拼总成本领先。总成本领先说白了就是拼效率。我们在战略里面经常用到的词，比方说肉搏战，那就是没有差异，只能硬拼了，血拼。所以在同质化竞争，当你在客户维度上、在价值点上没有差异的时候，你只能拼的是内部的效率，提供同样的东西，你能不能比你的竞争对手更加有效率，有效率就能够总成本领先。这是第一个领域。02那么进到差异化领域，就得横轴上往右走，进到第二个区间。第二个区间叫功能细分。那功能细分就是在找这种差异化了。我通过案例来讲，大家领会就更加容易。比方说大家非常熟悉的酒店——如家。如家在创立的时候，很多人是反对的。因为你去看全国任何一个城市，哪个城市也不缺酒店，所以中国的酒店是过剩的。那么在一个过剩的行业里面，你还要进去，那你怎么挣钱怎么发展呢？如家创始人季琦，就做了他的研究。他调研完之后，认为在数量上，中国的酒店各个城市都是过剩的，但是在结构上是短缺的。他发现城市里面酒店供应是有两个极端，一个极端就是高端酒店，价格非常贵，非常豪华，有富丽堂皇的大堂，还有各种配套洗浴中心、购物等，什么都有。那当然了，你在那住一晚上几千块钱。另外一个极端就是大量的便宜的酒店，都是街边的小招待所一样，里面非常嘈杂，不卫生也不安全，但是就是便宜。那么从数量一看，高端也有低端的也有，这市场这挺饱和的了。如家酒店但是他分析有一类人，这个市场上满足不了，就是商旅人士。这些人到另外一个城市就是出差办事的，可能就是公司从总部到一个分支机构去办事，去到这个新的城市一看，要想住得安全一点，住得干净一点，那就得住大酒店，但是大酒店太贵了。那为了给公司省钱就住小酒店，一看是便宜，但是又脏又乱又差，还不安全。这个时候他们就很纠结，实际上他们有一种需求，需求是这个酒店不需要非常豪华，只要满足两个基本功能：第一个能睡个好觉，睡个好觉意味着床得好、干净。另外睡觉环境得安静。第二个能吃个早餐，早餐不需要像豪华大酒店一样是自助的，琳琅满目，我就鸡蛋牛奶，弄几个小菜，就行了。他们只需要这样简单的功能。但是大酒店能提供的太贵，小酒店便宜又提供不了。所以这个创始人分析完之后，他就说创办如家。如家就是专门针对这一类细分市场的需求。所以你去看如家床品的配置，尽管它是个经济酒店，但是床品的配置都是用四星级的产品，就是为了让你住住得床舒服、干净，房间隔音好，你的睡眠没问题了。但是其它的配套设施没有，价格就能降下来。另外给你一个早餐，自选型的，想吃就吃，不想吃你就出去办事，其他的功能都尽量节俭，它的价格就能降下来，是个经济型酒店，你住得起，又恰好满足了你的需求，所以这就叫功能细分。03在横轴上再往右走，我们就叫完整价值。给大家举个例子——电水壶。飞利浦在历史上生产过一个电水壶，品质也非常好，推向市场卖得很多，但是过了不久就收到了一些投诉。投诉说这个电水壶不行，刚烧完的水就有很多水垢，泡茶倒出来的水飘着很多水垢，没法喝了，影响我心情。刚开始这些投诉过来，客服人员就说这是投诉错了，应该投诉自来水公司，是他们的水不行，不是我的壶不好。但是公司的管理者就注意起这个事情来，他们分析消费者为什么会有这个反馈，消费者的需求是什么，那消费者买我们的电水壶真正想要什么……飞利浦分析之后，他们得出结论，消费者买水壶是为了喝一杯清澈的茶，但是我们没有帮他实现这个目的。因为用我们的水壶烧完水，上面漂着水垢，说明消费者想要的东西，我们并没有真正的给他提供完整。所以我们作为一个产品，我们并没有真正地帮客户实现这个完整价值，责任在我们，我们应该去完善它。他们后来就研究电水壶怎么改进，实际上这个改进很简单，就在壶嘴的地方加了一个滤网，在倒水的时候，水垢就会被过滤掉，留在湖里面。这个案例听起来很轻很小，但是它带给我们的思维上的思考是非常重要的，就是我们在为客户着想的时候，是不是给他提供了一个完整价值。我们提供产品也好，服务也好，可能只完成了价值的一半，或者是一部分，是残缺的。所以我们都要去检视自己公司提供的产品和服务，是不是真正地为客户提供了完整价值。04按照这个横轴往右走，那进到第四个创新领域就是我们说的更深层次的需求的满足，比方到情感需求上，有一个消费品大家肯定很熟悉，就是脑白金。大家都知道，这个脑白金的保健品在电视上就是狂轰乱炸做广告，但是大家仔细去研究这个脑白金，他做广告，传递的内容在发生变化。它一开始的版本是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。但实际上这种广告尽管砸了很多，效果并不好。那么后面他又改广告词，说“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，很强势，还让大家送礼送脑白金，但是效果仍然不好。打到第三款广告叫“今年爸妈不收礼，孝敬爸妈脑白金。”那么当她用这种传递这种价值的时候，带来的市场反应就开始发生变化，然后销量就起来了。“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”说为什么起来了？我们说这是一种价值转移，价值由一种使用功能转移到了一种情感功能，说脑白金它的使用功能就是保健，让你身体更健康。但是我们通过研究他这种广告传递的这种价值，到第三款广告的时候，他就把一个功能性的产品转移到一种情感的传递上来，那就是孝敬爸妈。那一说说吃这个保健品，大家觉得我身体不好，我才吃保健品，所以这个受众很小。但是一说孝敬爸妈，这个受众群体就非常大了。这个产品承载的不是说你吃了对身体有多好，承载的是你对父母的一份孝心，那这市场需求很大。这个案例向我们表明，一个功能产品是如何转移到情感需求上来，价值转移后你的市场空间是如何扩大起来。这是我们从价值创新从横轴上讲的第四个领域。05那么再往右走，到了第五个领域。我们说到转移支付，就是在战略要有一个战略纵深。我们不能光挣表面这层钱，或者说表面这层钱我们不挣了，我们挣第二层的钱，第三层价值的钱。这个我给大家讲的故事。做杀毒软件，那么它就是做这种转移支付的。介绍我们得先介绍他的老板创始人，叫周鸿祎。周鸿祎周鸿祎一开始做的，创业的时候做了一个叫“”，做网络实名的，就是你在那个浏览器地址栏里面搜书中文，他就能倒到我这那个网址。后来各种竞争特别激烈，本来它就是一个软件的一个插件，它就用了很多这个技术手段让别人卸载不了，所以就成了流氓软件了。周鸿祎在业内也被称为叫“流氓软件之父”，“”在年的时候就被这个雅虎收购了，周鸿祎也在雅虎呆了一年，后来由于很多这种战略上的思路上的冲突，就出来了，出来之后又创业，他投了一个公司叫奇虎，所以是奇虎这个公司的产品。到年的时候，他就做了一个卫士，就是杀流氓软件的。好多插件插上之后卸载不了，他就专门杀这个，那么也是周鸿祎的一个夙愿，他想洗清自己“流氓软件之父”这个名号，给自己转变形象。那进了这个领域后它就开始延伸了，开始以从杀流氓软件到杀木马，这就进入到了一个领域叫杀毒领域。卫士其实杀毒领域呢是已经是一个在这个市场上已经很成熟了，像金山、瑞星、卡巴斯基这些杀毒软件商都在这个领域开展自己的业务，并且市场占有率很高。那么进到这个领域来，周鸿祎就开始想我怎样立足，怎样去这个逆袭。那不能跟着金沙瑞星这些公司这个模式去走，我必须要搞革命，那怎么变呢？他就想到了加大这个战略的纵深度，就是做转移支付。我不靠这个杀毒这个服务挣钱，这一重价值我可以免费。然后我靠后续的价值，第二层第三层的价值去挣钱，所以他就提出了：我要做免费的杀毒服务。但是那个时候它实际上技术也不咋地，就想跟其他的杀毒软件公司合作，别人一听说要免费，人家都不干，因为金沙瑞星，然后卡巴斯基那都是收费的，每年交多少钱才让你用的，你这一整免费，这些公司收入都没了，那肯定大家都不干。后来他跟这个卡巴斯基合作一段，合作一段呢说是可以免费，但是免费一年，一年之后免费半年，半年之后还是得收费。所以周鸿祎就觉得找别人合伙干没法干，因为这个道理说不通，于是就发誓自己干，就是靠自己的公司自己的团队来干。他们就在这种杀毒的技术上做了很多改进，提高这种使用的体验效果，也提高这个杀毒的这种效果。在年的时候就推出了正式的免费杀毒软件版本推出来之后，它的这个市场占有率，因为免费，这个下载量和使用量就开始直线攀升。到年的时候，不过两年的时间。杀毒这个软件市场占有率一下就占到了63%，而其它公司瑞星只占10%，金山占8%，卡巴斯基占3%。因为他们都是收费的。杀毒PK金山毒霸所以靠免费，就占了半壁江山更多。比半壁江山还多。其他的公司一看这招架不住，也开始推免费，但是这都是两年之后的事。那么就靠这种第一重价值免费这种模式，一下就把这个客户量给占有了，给培育起来了。当占有了大量的用户之后，就相当于占领了一个需求群体一个入口。那么他就开始研究我怎么挣钱，不能靠前头都免费，不挣钱，那总有挣钱的东西。于是他就开始往卫士里面推软件管家，大家去看有装机必备，就是你一个电脑装软件，建议你装上哪些软件。那么这些软件商要想排到这个软件管家里面来，排到装机必备里面那就必须交钱，这就有了盈利点。另外它通过这个大量的用户，开始推自己的安全浏览器，在浏览器里面打开有一个导航页，导航页就是各种网址，哪个网站想引流都得给他交钱才能过得去。所以就是靠这种在转移支付的这种商业模式设计，战略纵深的挖潜，在第一层上就变成引流了，在第二层价值第三层价值去挣钱，这就是我们说的在客户价值创新。06再往后走，那就叫颠覆性创新了，就是现在我们能想到这些事都不算事，得去做一些完全颠覆客户认知的一些事。就像当年汽车颠覆马车一样，就像现在我们说的这个无人驾驶汽车颠覆了传统汽车一样，就将来要颠覆。就像我们现在说苹果颠覆了诺基亚，诺基亚就是原来的手机的代表龙头，那苹果就是智能手机。像雷军并不把小米定位为手机公司，而是互联网公司，是个硬互联网应用公司。这些都是对原来的这种颠覆创新。无人驾驶所以在整个横轴上，我们说由近及远，按照创新度来讲依次分了这样的一些领域：起点上就是同质化竞争，那就拼效率，总成本领先。再往右走就是功能细分，然后再往右走，第三个领域就是提供完整价值。第四个领域就是情感转移，第五个领域就是战略纵深，转移支付。第六个领域就是颠覆创新了。当我们基于客户的角度思考创新的时候，画了这样一个大的价值曲线。我们更多的思考是在横轴上一层一层的去挖，评估你的企业到底能给客户创造哪些价值点。然后这些都捋出来了之后，看看你的创新度到底是多少，当然这也得在你的资源能力的覆盖的半径之内，你不能跑太远。找出自己的可创新的价值点来。那么这些价值点跟竞争对手在纵轴上做出错位安排，那么你就能找到这个创新的解决方案。这是我们说的在创新思维上的第一类思维，也就是客户创新思维。按照这个案例的讲解去理解，大家在脑海里面就可以构建出一个创新的模型出来。所以，你的创新模型构思出来了吗？原创“拐点法则”，十年管理经验老师帮你形成企业系统思维助力企业创新转型价值.00元韩铁林《拐点法则：实现企业突破式成长》扫码下方
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